Fases de la negociación: aprende a cerrar tratos

Si las habilidades de comunicación son críticas durante el proceso de consecución de un acuerdo y generar confianza en las negociaciones es clave, igual de relevante es conocer que preparar, intercambiar información, negociar, cerrar e implementar son las fases de la negociación.

No hay atajos para la preparación de la negociación y, por eso, un proceso de este tipo debe comenzar por tener claro qué etapas se atravesarán.

¿Tienes claro cuáles son las fases de la negociación?

Fases de la negociación explicadas

Falta menos para sentarse con ese socio o cliente para tratar de llegar a un acuerdo. Antes de ese momento hay que estar listo para afrontar un proceso que se dividirá en las 5 fases de la negociación siguientes:

Preparación. No existen los atajos para una buena preparación. Es la primera de todas las fases de la negociación, aunque a menudo no se le garantiza el tiempo que requiere puesto que es frecuente pasar directamente a la etapa de intercambio de información, o incluso directamente en la negociación. La preparación comienza con la determinación de si se está ante una situación de colaboración potencial o no. La conclusión del análisis permitirá seleccionar la mejor estrategia. Luego, es preciso centrarse en la investigación e identificando intereses y posiciones. Finalmente, es preciso tomar en consideración la relación que se desea construir.
Intercambio de información. Esta etapa tiene lugar cuando una parte comienza a comprometerse con la otra, comparte información y explora opciones que abordan intereses, lo que cada uno necesita, en lugar de posiciones, lo que cada uno solicita más adelante en la etapa de negociación. En esta fase es fundamental centrarse en construir una buena relación y confianza, sin lo cual ninguna de las partes se sentirá cómoda compartiendo intereses. Una forma de construir la relación es descubriendo y mostrando interés en la cultura, personalidad, intereses externos y valores de la otra parte.
Negociación. Es la etapa nuclear, donde tiene lugar el «toma y daca». Pero el éxito no significa ganar a costa de las derrotas de la otra parte. De todas las fases de la negociación, es en ésta cuando más importante es hacer concesiones. Cuando no solo se apuntan tantos, sino que también se es capaz de conceder aquello que satisface los intereses de la otra parte, se puede construir una relación duradera y un resultado fructífero. Durante la Etapa de negociación, hay que ponerse el objetivo de continuar creando valor.
Cierre. En este punto del proceso es cuando se llega a un acuerdo. Es importante averiguar si la otra parte tiene la capacidad de cumplir con las cosas que dijeron que harían. Este es el momento de dejar constancia por escrito de los intereses comunes y producir un resumen exhaustivo del acuerdo. A veces hay que considerar estrategias que permitan asegurar el compromiso y, al mismo tiempo, conviene agradecer a la otra parte por su disposición a negociar, incluso cuando no se llega a un acuerdo.
Ejecución. Es el momento de la implementación del acuerdo. Esta etapa también puede verse como preparación para la próxima oportunidad de negociación. Cada parte debe asegurarse de cumplir las promesas hechas para fortalecer la relación y generar confianza. Conviene tener en cuenta que, durante la ejecución es probable que sea preciso volver a iniciar todas las fases de la negociación, con respecto de algunos puntos motivados por eventos inesperados, fallos en el desempeño o cambios inevitables.

Ahora que las fases de la negociación no tienen secretos para ti solo te queda cerrar el trato y poner la vista en el siguiente acuerdo que mejore la posición competitiva de tu negocio.